位于武清区东北部的崔黄口镇，面积不足100平方公里，却是全国著名的地毯小镇，网上销售的地毯十张里面有六张出自这里，而在几年前，这一数字还是零。
帮助这个地毯小镇扣开电商大门的是一位三十出头的“海归”。她叫刘铭君，是崔黄口镇凯丽地毯厂负责电商运营的副总经理。
那她究竟做了什么呢？
工作中的刘铭君
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地毯小镇被迫触电，却困难重重
崔黄口镇早在清朝就是中国著名的地毯产地，向联合国气象总部赠送的“长城”壁毯、中南海西花厅的“九龙”壁毯……都是崔黄口镇地毯产业工人的杰作。但是近几年，随着电商的兴起，这里的地毯销售迎来了前所未有的冲击。
武清区崔黄口镇
“国内市场受电商的冲击，实体店大量关停，比如佛山乐童地毯交易市场，二连浩特地毯交易市场，这都是全国比较著名的地毯交易市场，2015年，好几个大型市场关停，导致我们国内销售一下子消减了70%。”崔黄口镇凯丽地毯的副总经理白洪海说。
面对互联网冲击，崔黄口人的第一反应是：建一个垂直电商平台，整合全镇的地毯资源，放到网上展示给客户。
在镇政府的支持下，2015年，从加拿大留学归国的刘铭君创办了“毯诚网”。刘铭君的祖父曾是镇办企业的老厂长，她的父亲又是地毯商会的会长，所以接下这个重任，是她不可推卸的使命，“这是国内建立的第一个地毯垂直电商平台，我们设想是包括PC端、无线端、微信端。”刘铭君说。
可结果并非她所预想：“在接触电商之前，我连个淘宝账户都没申请过，真的是从零开始。我一下聘了20个人，一个月的人工成本就得2、30万，可是平台少人问津，销售始终不见起色。”
刘铭君陷入了思考，“地毯不是必须品，复购率低，再加上互联网风投的热潮已经过去，这类的垂直平台根本没人投。这条路不好走，我就考虑转向综合电商平台。”
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新产品助力 终于敲开电商大门
2016年，刘铭君火力全开转向传统电商平台。别看她长得文文静静，但办事风格却是大刀阔斧，“我们一口气在天猫、淘宝、京东、蘑菇街等6、7个平台都开旗舰店，我就想把全公司的产品都放在上面，放了一百多个品种。希望通过这些电商平台，帮我们消化库存，再把流水做起来。”
但销量还是不见起色。刘铭君认真研究了各个平台的推送规则，发现平台大多是通过关键词检索找到店铺，而消费者对于地毯的搜索关键词大多是风格和用途。“所以大而全是不行的，要根据不同风格细分化，开不同定位的店。你比如我天猫这个店，只做摩洛哥风格，再通过爆品，带动整个店铺的销售，效果一点点起来了。”
这时，一个新产品的研发带动了网络销售的大爆发。2017年，凯丽研发了一种叫做水晶绒的地毯产品。“水晶绒特别适合线上推广。图案可随意订制，所见即所得，价格低，一条也能做，还方便转风格。”白洪海说。
适合电商推广的水晶绒
恰逢2017年地毯流行新中式风格，电商团队根据水晶绒的特点，又设计了出了自己独有的新中式风格的图案，网上销售量一下子就爆发了。“从几万猛增到几十万。”
但高兴劲儿还没过去，刘铭君就遭遇了新的问题。“竞店一下子就多了，仿我们的图案，砸价还特别多。而且，网上的风格迭代特别快，下一波热潮我们生产没跟上，没承接住。销量也就肉眼可见地下去了。”
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原来做电商和开工厂是两个思路
2019年，短视频平台兴起，成为新型电商。屡败屡战的刘铭君想搭上短视频电商的顺风车：“短视频平台需要视频，拍视频、做直播对我们来说跨度太大。我们就请了第三方团队做运营。2020年前两个月开始做，做了三个月，结果花了很多钱，0订单，也没有涨粉。”
“产品也有，爆款也出过，能开的店都开了，可为什么还是不行？是不是地毯这种小众化产品就不适合做电商？”刘铭君辗转反侧，夜不能寐。
她决定去电商之都杭州看看，并报了个6980元的电商学习班：“其实只有两天的课程，但很多观点很颠覆我的认知，你比如我们公司一直做地毯，主要做外贸，所以我的思路还是开工厂，先生产然后卖。说白了，就是想帮工厂卖掉库存。但是外贸订单生产和电商零售完全是两回事。而我们崔黄口产业集聚，拿货的性价比反而更高。”
这两种思路下的产品其实也不一样：外贸订单规格各异，需要厂家专门定制；电商订单规格差不多，关键是花色要丰富。围绕一张地毯，崔黄口做什么的都有。刘铭君曾去苏州采购布料，最少也要订一车，但在家门口“拿两卷就行，还不用花精力和压钱”。
回津后，刘铭君迅速调整模式：从自家外贸工厂生产销售的思路跳出来，她联络了十几家加工厂，把崔黄口的地毯产业优势整合起来。
而恰逢此时，一直找刘铭君拿货的快手主播晶晶找到了她。晶晶在快手有十几万粉丝，但地毯卖得力不从心：“我自己做地毯要压货，而且地毯跟别的产品不太一样，它花色不停变化，一个爆品可能也就卖两天。没有团队支撑，没有强大的供应链承接，你自己很难做。”
刘铭君有团队有供应链，晶晶有运营经验。2020年6月，双方一拍即合，开始重新练号。
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重新练号，这下真的“抖”起来了
为了更适应抖音的规则，晶晶除了每天上播至少六小时，还大量学习别人直播：“我开始没有话术，只会介绍产品，后来通过看直播，发现人家直播是产品一直不上架，到了特定的时间点才上架，这叫“憋单”。前面呢，就是一直跟粉丝互动，我们业内叫做cue评。我就想为什么一直cue评？发现原来平台会考察互动，cue评是为了达到互动量。如果你达到要求，平台就给你推一波流量。”
学习别人的过程中，晶晶也确立了自己的风格。“我这人比较直，不会开玩笑，我以前也学人家说笑话，但是比较尴尬。我就找比较耿直主播学习，一个动作，一个表情地对着镜子学，慢慢地找到自己的风格。”
组队“练号”
机会总是给准备好的人，2020年9月，她们的一个“99元7件套”的视频大热，十分钟就几万的播放量，为了承接热度，晶晶和另一个主播连续播5天4夜没有下播，最终直播播放量有1000多万次。汹涌的流量很快转换为销量，7件套第一天就卖了一万件。爆单的同时，也叫刘铭君发现了资源整合的问题：“但是，加工厂的货先都是集中在我们自己库房，1万套就是7万件，库房很快爆仓了，我们找了20-30人打包，里面有很多临时工，特别难找，又贵，忙了5、6天才发完货。”
这让刘铭君认识到，整合资源不是简单地四处拿货，还要深度合作。“我们发货上了ERP系统，专门做了分单组，分单组交给下面的代工点，教给他们怎么用软件，怎么打包，怎么打单子。发货时候，快递直接从代工点直接发货，这样我们伸缩性大大加强了，2万单2天就能发完。我们每周去各个分单点看，每周给各个加工点明细和问题截图，再次优化。”
在刘铭君的仓库，记者看到1000多平米的库房只有几架货物。原来她们现在已经实现零库存：“当天下单、当天生产、当天发货”。不仅如此，她们还形成了从视频到直播再到生产销售的电商闭环流程。晶晶说：“我们每天上20多个视频，我10分钟后就会监测视频的数据，你比如我发现有个印着蓝色小狗的地垫浏览量和点赞量持续增长，我就一边叫工厂打样什么蓝色小猫、蓝色小鸭这种花型相似的地垫，一边赶紧叫主播主推这款承接流量。我们那款蓝色小狗的相关视频是爆了三次，爆了就是1000万的浏览量。很短时间就卖了25万张。”
主播晶晶录制的“蓝色小狗”地垫相关视频浏览量火爆
主播火速推出“蓝色小狗”周边地垫产品
现在，刘铭君的抖音店铺在地毯行业中可以排到前三：“2019年6月底，我们账号就1000多粉丝，0订单，12月底70万粉丝，12月份随便一卖一天几十万，差不多是天猫一年的销售额。”
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电商转型，给小镇带来了什么？
去年，刘铭君的网店生意销售额超过4000多万，还带动了周围十几家加工厂，天津恩晟达地毯有限公司就是其中的一个代加工点。公司总经理焦磊对记者说，“其实我以前考虑过开网店，但投入比较大，还不见得能有回报。现在这种合作模式，对于我们小厂来说，帮助很大。首先是规范提升了管理，比如我们以前打包发货总弄错，发1000单就得有4、50单发错了。现在作为加工点，我们学习了很多经验。比如分单，先将销售单按品名和尺寸分类，再将货品在货架上分门别类排放，现在差错率1000单也就有2、3单。还有一个更为重要，销售量大幅提升，也更加稳定了，以前一天最多生产1000平米，赶上淡季就更少，现在平均一天能生产3、4000平米。”
电商思维不仅给地毯国内市场开辟了新的蓝海，而且也带动了国际市场的销售。白洪海分析说，疫情后，国际市场发生了很大的变化，“首先消费习惯，以前美国人的购物方式是周末拖家带口去实体店逛店，自己开车运地毯。所以以前产品加大、加厚、卷装的是主流。但是现在因为疫情出不去门，只能网购。那原来生产的地毯运费很高，不适合走电商。第二是因为疫情，港口人工受限，海运贵了，以前3500美金就走了，现在18000-22000美金还不一定能走，还在继续涨。”
新的市场变化要求产品迅速变化。地毯能否独立包装、小体积成为领先市场的关键。这时候，崔黄口地毯的研发优势、产业的聚集效应以及国内市场电商的经验，为调整产品适应市场起到了关键的作用。
“去年6、7月份，我们迅速开发几款可折叠、可多次水洗的地毯，体积比以前小一倍，邮费一下子降低了3-5倍。我们从去年每月150000平米，增加到现在每月销售450000平米地毯。不但订单涨了，利润也上升了3个点。”
一直从事产品生产、负责外贸出口的白洪海对此深有感触：“这看着是产品的调整升级，其实是一种不同的思维。我一直做生产，一直认为产品升级换代是企业内部研发的成果，这次我感触很深。任何一种商品的产量和质量提升，从来都不是只靠内部技术革新，更重要的是外部需求推动。”
如今，崔黄口镇已有地毯企业1200多家，资产总额19.5亿元，地毯从业人员2.5万人。从乡镇企业，到外贸大工厂，再到网店，凯丽的经营形态不断变化。而这家企业的发展路径其实也映射出崔黄口“地毯之乡”的发展变革，也是天津产业带蓬勃发展的微小缩影。
记者 | 宋震 王瑞
编辑 | 马瑞