本期编辑 | 吴炳樊
北京、上海、成都、广州、青岛、深圳、杭州、大连、南京……近七年的时间里，美国知名精油企业——多特瑞深耕中国市场、精准城市布局，已相继设立了9家线下精油生活馆。
9月17日，坐落于和平区赤峰道国际金融中心写字楼内的多特瑞天津精油生活馆也将迎来正式揭幕，成为多特瑞在中国大陆设立的第10家精油生活馆。
之所以选择天津，多特瑞中国事业发展部副总裁蔡洁女士指出，天津的生态质量和宜居指数长期位居国内前列，并入选“中国最具幸福感城市”，与多特瑞的品牌以及产品定位非常契合。
多瑞特精油生活馆的落成也将为本市消费者带来更为舒适的体验和更为多元的选择。
行业翘楚不辍深耕
问：非常高兴多特瑞此次进驻天津，也欢迎蔡洁女士来到天津，对于多特瑞大多数天津市民还比较陌生，先请您详细介绍一下多特瑞。
蔡洁:多特瑞于2008年在美国成立，目前是全球最大的芳香护理和精油企业之一，产品包括精油和居家生活产品。目前，多特瑞的业务已遍布全球140多个国家和地区，拥有超过900万名顾客，年营业额超20亿美元。
多特瑞（上海）商贸有限公司是美国多特瑞在华开设的全资子公司，2014年5月在上海注册成立，同年12月正式营业。多特瑞中国是一家线上销售、线下体验、送货到家，专营dōTERRA多特瑞品牌商品的企业。经过近7年的发展，多特瑞中国已在北京、上海、成都、广州、青岛、深圳、杭州、大连和南京相继设立了9家线下精油生活馆，这次的天津是我们的第10家精油生活馆，同时在线上也逐步拥有了一大批爱好精油的忠实消费群体。中国区也是多特瑞除美国本土以外的全球第二大业务市场，2018年多特瑞中国被上海市政府认定为跨国公司地区总部，同期位于上海市奉贤区的首座中国工厂和首个海外实验室启动建设，并于2019年11月竣工投产。
顺势而行扎根新零售
问：多特瑞2014年进入中国，当时中国的互联网经济还没有“新零售”这一概念，是什么去促使多特瑞采用线下体验，线上销售，现在互联网非常火热的“新零售”这套模式？
蔡洁：2014年多特瑞进入中国市场时，当时大多数中国消费者对于精油的认识仍是停留在做SPA这个层面，品牌意识也非常弱。一个初来乍到的洋品牌如何打开中国市场，当时摆在我们面前的道路主要有两条，一是像传统行业那样进商场，投广告，开一家家的实体门店；或像一些国产的精油品牌，利用互联网电商平台流量卖货。起初我们也尝试了一些传统的方法，但很快发现这不适合精油的推广。所以我们立刻改弦易辙，不再选择在这些“战场”与其他品牌正面交锋，也不走明星代言和铺天盖地的广告路线，而是默默地建设自己的官方网站、官方微信号、自主APP，通过线下纯体验、线上购买、送货到家的模式，依靠口碑慢慢地积累自己的会员，构建自有流量。经过近7年的发展，目前多特瑞在中国已拥有近110万忠实会员，9家线下精油生活馆，累计卖出精油近5900余万瓶。
问：多特瑞可以说是近年来“新零售”领域中的一匹黑马，在您看来“新零售”最核心的要素是什么？
蔡洁：我想第一个核心应该是人。传统零售的本质，是以买卖商品为中心。新零售则是以人为中心。需要构建持续、稳定的顾客渠道。当多特瑞获得一个顾客后，为提高会员的留存率和活跃度，我们推出了一系列的营销活动，并通过微信公众号、短信，为会员持续提供更加深度价值的内容和服务，不断将产品信息跟企业的理念传播给顾客，在与顾客的不断互动中，加强他们与多特瑞的粘合度。
但多特瑞也不能只有老顾客，没有新顾客。我们一路捕捉着互联网的新趋势，从线下活动、自有APP、小红书账号、直播平台到抖音账号，多特瑞通过各种互联网渠道获取粉丝，努力将粉丝转化为我们的顾客。目前多特瑞的各社交平台粉丝数已经突破了400万。
第二个核心应该还是人。多特瑞的用户画像一般描述为中产阶层、女性为主，对于自我的认知是一名理性的消费者。他们愿意认真地去研究精油，成为精油的推广者，并掌握着传播的主导权。所以单纯地打广告卖货，已经无法打动这样的消费者。我们更需要做的是推广精油知识，传播精油文化，潜移默化地让多特瑞的顾客认同多特瑞的理念。所以我们通过线上精油直播课、官方微信公众号的推文、线下精油产品体验等不同渠道，从科普、情感和潮流等多方面对顾客进行广泛教育，以期使我们的客户得以认知精油特性，体验精油功能，进而传播精油价值。截至今年5月底，已有7100余万人次通过各种渠道聆听过多特瑞关于精油知识的分享。一旦品牌文化、品牌的价值理念深入顾客心智中，顾客就会变成品牌的忠实拥趸，最终实现平台销售转化。
互惠合作可持续发展
问：据说多特瑞的精油全部来自于天然植物。我想了解一下，这里面有没有来自中国的植物？我们和这些原料产地是如何合作的？
蔡洁：精油的品质与其产地息息相关。中国有句老话：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。”同样的植物生长在不同的环境中，植物的本质会发生变化，也就影响了植物本身所含有的天然的芳香复合物成分，影响精油品质。只有在不以牺牲环境为代价、顺应自然规律的原生环境中生长出来的植物，才是最好的。多特瑞目前有100多种精油，其原料的产地分布在全球40多个国家和地区。其中有超过50%的精油原料采集于发展中及不发达的国家，所以多特瑞独创了名为“doTERRA Co-impact SOURCING互惠合作采购计划”的供应链项目。旨在寻求与40多个国家的种植者和蒸馏者建立长期互惠互利的供应商合作关系，在向当地的种植者和蒸馏者收购原材料的同时，也为他们提供相应的培训教育，提升他们的种植及蒸馏技能。不仅提高了产量和质量，还为当地创造了很多就业机会，带动了整个社区的发展。
来到中国后，多特瑞不但加速“互惠合作采购计划”这一全球计划在中国的落地，还致力于中国本土资源的开发和利用，研发具有中国特色的芳香植物精油。通过和国内高校的合作，深挖中国内地，特别是中西部贫困地区的芳香植物资源，深入推进产学研用的协同发展，推动这些地区芳香资源的开发和利用。在持续更新多特瑞植物精油产品种类，适应市场需求不断扩大趋势的同时，助力精准扶贫，促民增收。截至目前，多特瑞的产品目录中已有山鸡椒、木兰花、小野菊、桂花、枫香、栀子花、当归、五味子等十四款原产地为中国的精油上市并在全球发售。今后多特瑞将继续加大在中国市场的投入，加强中国市场的研发力度，未来还会有更多的原料产地为中国的植物精油陆续登场，让更多人发现中国芳香植物的魅力。
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