洛克菲勒:往上爬的时候要对别人好一点,因为你走下坡的时候会碰到他们

作者:洛克菲勒

来源:整理自《洛克菲勒写给儿子的38封信》

洛克菲勒:被人称为“石油大王”、美国第一位十亿富豪与全球首富、创办芝加哥大学。洛克菲勒写给儿子的信共有38封,这些信真实记录了洛克菲勒创造财富神话的种种业绩。从这些信中我们不仅可以看到洛克菲勒优良的品德、卓越的经商才能,还可窥见一代巨富创造财富的谋略与秘密。

1

你认为自己有尊严,你就有尊严

亲爱的约翰:

信中你告诉我说,摩根先生待你粗鲁无礼,是有意想要侮辱你,我想你是对的。事实上,他是想报复我,让你代我受辱。

你知道,此次摩根提出要与我结盟,是担心我会对他构成威胁。我相信他并不情愿与我合作,因为他知道我和他是跑在两条路上的马车,彼此谁都不喜欢谁。我一见到他那副趾高气扬、傲慢无理的样子就感到恶心。我想他一见到我肯定也有叫他不舒服的地方。

摩根是位商界奇才,他知道我不把华尔街放在眼里,更不惧怕他对我的威胁,所以他要实现他的野心——统治美国钢铁行业,就必须与我合作,否则,等待他的就将是一场你死我活的竞争。

善于思考与善于行动的人,都知道必须祛除傲慢与偏见,都知道永远不能让自己的个人偏见妨碍自己的成功,摩根先生就是这样的人。所以,尽管摩根先生不想同我打交道,但他还是问我,是否可以在标准石油公司总裁办公室与他会面。

在谈判中能坚持到最后一刻的人一定会捞到好处,所以我告诉摩根:“我已经退休了,如果你愿意,我很乐意在我家中恭候你。”他果真来了,这对他而言显然是有些屈尊。但他做梦都不会想到,当他提出具体问题时我会说:“很报歉,摩根先生,我退休了,我想我的儿子约翰会很高兴同你谈那笔交易。”

只有傻瓜才看不出来,我这是在公然轻蔑摩根,但他很克制,告诉我希望你能到他在华尔街的办公室去谈。我答应了。

对他人的报复,就是对自己的攻击。摩根先生似乎不懂得这个道理,结果为解心头怒火,反到让你给控制住了。但不管怎么说,尽管摩根先生对我公然侮辱他耿耿于怀,但始终将眼睛盯在要达成的目标上,对此我颇为欣赏。

我的儿子,我们生长在追求尊严的社会,我知道对于一个热爱尊严的人来说,蒙受侮辱意味着什么。但在很多时候,不管你是谁,即使是总统都无力阻止来自他人的侮辱。

那么,我们该怎么办呢?是在盛怒中反击,捍卫尊严呢?还是宽容相待,大度化之呢?还是用其他方式来回应呢?

你或许还记得,我一直珍藏着一张我中学同学的多人合照。那里面没有我,有的只是出身富裕家庭的孩子。几十年过去了,我依然珍藏着它,更珍藏了拍摄那张照片的情景。

那是一天下午,天气不错,老师告诉我们说,有一位摄影师跑来要拍学生上课时的情景照。我是照过像的,但很少,对一个穷苦家的孩子来说,照相是种奢侈。摄影师刚一出现,我便想像着要被摄入镜头的情景,多点微笑、多点自然,帅帅的,甚至开始想像如同报告喜讯一样回家告诉母亲:“妈妈,我照相了!是摄影师拍的,棒极了!”

我用一双兴奋的眼睛注视着那位弯腰取景的摄影师,希望他早点把我拉进相机里。但我失望了。那个摄影师好像是个唯美主义者,他直起身,用手指着我,对我的老师说:“你能让那位学生离开他的座位嘛,他的穿戴实在是太寒酸了。”我是个弱小还要听命于老师的学生,我无力抗 争,我只能默默地站起身,为那些穿戴整齐的富家子弟制造美景。

在那一瞬间我感觉我的脸在发热。但我没有动怒,也没有自哀自怜,更没有暗怨我的父母为什么不让我穿得体面些,事实上他们为我能受到良好教育已经竭尽全力了。看着在那位摄影师调动下的拍摄场面,我在心底攥紧了双拳,向自己郑重发誓:总有一天,你会成为世界上最富有的人!让摄影师给你照相算得了什么!让世界上最著名的画家给你画像才是你的骄傲!

我的儿子,我那时的誓言已经变成了现实!在我眼里,侮辱一词的词义已经转换,它不再是剥掉我尊严的利刃,而是一股强大的动力,如同排山倒海,催我奋进,催我去追求一切美好的东西。如果说那个摄影师把一个穷孩子激励成了世界上最富有的人,似乎并不过分。

每个人都有享受掌声与喝彩的时候,那或者是在肯定我们的成就,或者是在肯定我们的品质、人格与道德;也有遭受攻击的侮辱的时候,除去恶意,我想我们之所以会遭受侮辱,是因为我们的能力欠佳,这种能力可能与做人有关,也可能与做事有关,总之不构成他人的尊重。所以,我想说,蒙辱不是件坏事,如果你是一个知道冷静反思的人,或许就会认为侮辱是测量能力的标尺,我就是这样做的。

我知道任何轻微的侮辱都可能伤及尊严。但是,尊严不是天赐的,也不是别人给予的,是你自己缔造的。尊严是你自己享用的精神产品,每个人的尊严都属于他自己,你自己认为自己有尊严,你就有尊严。所以,如果有人伤害你的感情、你的尊严,你要不为所动。你死守你的尊严,就没有人能伤害你。

我的儿子,你与你自己的关系是所有关系的开始,当你相信自己,并与自己和谐一致,你就是自己最忠实的伴侣。也只有如此,你才能做到宠辱不惊。

爱你的父亲

February 27,1901

2

交易的真谛是交换价值,而不是价格

亲爱的约翰:

今晚我会晤了调解人亨利·弗里克先生,我告诉他:“正像我的儿子告诉摩根先生的那样,我并不急于卖掉联合矿业公司。但又像你所猜测的一样,我从来不阻止建立任何有价值的企业。但是,我坚决反对买主居高临下,定下企图将我们排斥在外的价格,我宁可血战到底也不会做这样的生意。” 我请弗里克先生转告摩根先生,他想错了。

约翰,看来你还得同摩根先生继续打交道,尽管你讨厌那个家伙。所以,我想给你一些建议,让那个不可一世的家伙知道什么是我行我素的恶果。

儿子,很多人都会犯同样一个错误,他们不知道自己到底是干什么的。其实,不论你从事哪一个行业,譬如经营石油、地产,做钢铁生意,还是做总裁、做雇员,都是在从事一个行业,那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此,与你开战的不是那桩生意,而是人!

所以,真实了解自己、了解对手,是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道,准备是游戏心理的一部分,你必须知己知彼。如果你要拥有实质性的优势,你必须知道:

第一,整体环境:市场状况如何,景气状况如何。

第二,你的资源:你有哪些优势(优点)和弱势(弱点),你有哪些资本。

第三,对手的资源:对手的资产状况如何,他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中,谋划大策略的重要因素之一,就是了解对手的优势。

第四,你的目标和态度:太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话:“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标,实现目标的决心有多坚决,认为自己像个赢家还是怀疑自己,在精神与态度上有什么优点和缺点。约翰,你要记住我的一句话:越是认为自己行,你就会变得越高明,积极的心态会创造成功。

第五,对手的目标和态度:要尽量判断对手的目标,同样重要的是,要设法深入对手的内心,了解他的想法和感觉。

毫无疑问,最后这一条——预测和了解对手——是最难实现的利用的,但你要去力争实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯,他们总是尽力了解对手的性格和习惯,以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。在所有的竞争活动中,能够了解对手和竞争者也总是很有功效,因为这样你就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效,且更有力量,俗话说,预防胜于治疗就是这个道理。

在有些时候,你的竞争对手可能是你熟知的人,那你就要多利用这个优势。如果你了解他是一个很谨慎的人,或许你自己最好也要小心一点;如果你觉得他总是很冲动,或许这是在暗示你,要大刀阔斧,否则你就可能被他逼上绝路。

但是,你不必等到与对手熟识,再去了解他们,只要你能明察秋毫,在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人应该要能洞察一切。你甚至不必等到开始走出第一步,就能够了解对手。

我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意,但我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密——想法,每个人所做的第一个选择,也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么,如果你真的能掌控一切,就应该能够掌控自己所说的话,为自己带来好处。

同样的,你必须随时保持警惕,以便收到对手发出的信息,如果是这样,你就可以持续掌控局面,处于明确的优势,做不到这一点,你就可能丧失另一个机会。你需要知道,在一场竞争激烈的谈判中失败,意味着下次赢得谈判的机会将会降低。

做交易的秘诀在于,你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生视我们为墙角里的残渣,要清扫出去,但我们必须留在地板上。这是不能谈判的。同时,他还必须给出一个好价钱。但你也要知道,在做生意时,你绝对不能想把钱赚得一干二净,要留一点给别人赚。

约翰,你知道,我们愿意做这笔交易,是因为我们认为这笔交易对我们有利,这是显而易见的。然而,你不要受制于这种明确而狭隘的观点。

有太多的“聪明人”认为谈判的目的不是要交易,而是要捡便宜,希望用最低的价格买到东西。这次摩根一方给出的价格比实际价值低过百万。如果他只想做这种交易,表示他会因此失掉这次他登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值,用别人想要的东西来换取你想要的东西。

要完成一笔好交易,最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非价值的错误,常说什么:“这的确很便宜,再也找不到这么低的价格了。”不错,没有谁愿意出高价,但在最低价之外,人们更希望得到最高的价值。

约翰,在你与摩根先生谈判中,当涉及金钱的时候,你绝对不要先提金额,要提他宝贵的价值,强调他从你这里能够买到什么。

我相信,人经过努力可以改变世界,达到新的、更美好的境界。祝你好运!

爱你的父亲

February 27,1901

3

合作的目的不是去捞取情感,而是要捞到利益和好处

亲爱的约翰:

你与摩根先生的手终于握到了一起,这是美国经济史上最伟大的一次握手,我相信后人一定会慷慨记住这一伟大时刻,因为正如《华尔街日报》所说,它标志着“一艘由华尔街大亨和石油大亨共同打造的超级战舰已经出航,它将势不可挡,永不沉没”。

约翰,你知道这叫什么吗?这就是合作的力量。

合作,在那些妄自尊大的人眼里,它或许是件软弱或可耻的事情,但在我看来,合作永远是聪明的选择,前提是只要对我有利。现在,我很想让你知道这样的事实:假如说不是上帝成就了我今天的伟业,我很愿意将其归功于三大力量的支持:第一支力量来自于按规则行事,它能让企业得以永续经营;第二支力量来自于残酷无情的竞争,它会让每次的竞争更趋于完美;第三支力量则来自于合作,它可以让我在合作中取得利益、捞得好处。

而我之所以能跑在竞争者的前面,就在于我擅长走捷径——与人合作。在我创造财富之旅的每一站,你都能看到合作的站牌。因为从我踏上社会那一天起我就知道,在任何时候,任何地方,只要存在竞争,谁都不可能孤军奋战,除非他想自寻死路,聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系,假借他人之力使自己存在下去或强大起来。

当然,我可以做出一个很可能会成为现实的假设,如果我们不与摩根先生牵手,我们双方就很可能会拼个两败俱伤,而我们的对手卡内基先生则会从中渔利,让他在钢铁行业始终一枝独秀的态势继续下去。但现在,卡内基先生一定要捶胸顿足了,想想看,谁会在对手蚕食自己领地的时候还能泰然自若呢?除非他是躺在坟墓里的死人。

合作可以压制对手或让对手出局,达到让自己向目标阔步迈进的目的,换句话说,合作并不见得是追求胜利。遗憾的是,只有为数不多的人才了解其中的奥妙。

但是,合作并不等同于友谊、爱情和婚姻,合作的目的不是去捞取情感,而是要捞到利益和好处。我们应该知道,成功有赖于他人的支持与合作,我们的理想与我们自己之间有一道鸿沟,要想跨越这道鸿沟。必须依靠别人的支持与合作。

当然,我永远不会拒绝与生意伙伴建立友谊,我相信建立在生意上的友谊远胜过建立在友谊上的生意。例如我与亨利·弗拉格勒先生的合作。

亨利是我永远的知己,最好的助手;我与他结盟,他让我得到的不只是投资,更多的是智慧和心灵上的支持。亨利同我一样,从不自满且雄心勃勃,成为石油行业的主人是他的梦想。直到现在,我还记得我们开始合作时的情景,那时候除去吃饭和睡觉,我们几乎形影不离,我们一同上班、下班,一同思考,一同制定计划,相互激励、彼此坚定决心。那段时间,就如同欢度蜜月一样,永远是让我感到愉快的记忆。

如今,几十年过去了,我们依然亲如兄弟,这份情感给多少钱我都不卖。这也是我一直让你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。

我从不尝试去买卖友谊,因为友谊不是能用金钱买来的。友谊的背后需要真情的支持。我与亨利之所以有不悔的合作和永远的友谊,不仅仅在于我们是追逐利益的共谋者,更重要的是,我们都是严于律己的人,我们都知道要想让别人怎么待你、你就怎么待别人而且从现在做起的价值。

“己所不欲,勿施于人”,既是我的行为准则,又是我对合作所保有的明智态度。所以,我从不以财势欺凌处于弱势的对手,我情愿与他们促膝谈心,也不愿意摆出盛气凌人的姿态去压服他们,否则,我可能会毁了我们之间的合作,让目标停止在中途。

当然,遇到傲慢无礼的人,我也有总忘不了要羞辱他一番的时候,例如我就曾教训过纽约中央铁路公司的老板范德比尔特先生。

范德比尔特出身贵族,在南北战争中立过战功,享有将军头衔,但他把战场上得到的荣誉当作了他生活中不可一世的资本,并自以为把持着运输大权,就可以把我们当成打短工的。

有一次,亨利找到他要谈运输的事情,可谁知道这个傲慢的家伙竟然说:“年轻人,你要与我谈?你的军阶似乎低了些!“亨利从未受到过这样的侮辱,但在那一刻良好的教养帮了他,他没有失态,但回到办公室,他那个漂亮的笔筒却遭了殃,被他摔了个粉身碎骨。

我赶快安慰他:“亨利,忘了那狗尿说了什么,我一定为你讨回尊严。”后来范德比尔特急着要与我们做生意,请我们到他那里去谈判,我派人告诉他:“可以, 但你要到我们办公室来谈。”结果,这位习惯了别人巴结、讨好他的将军,只能屈尊来见比他小四十多岁的年轻人,同时还要屈从两个年轻人提出的条件。我想,在 那一刻,范德比尔特将军一定明白了这样一个道理:往上爬的时候要对别人好一点,因为你走下坡的时候会碰到他们。

我厌恶以粗暴的态度对待人,更知道耐心、温和对待下属和同事的价值——有利于实现目标。我知道用钱可以买到人才,却不会买到人心,但如果在付钱的时候又送上一份尊重,我就会让他们为我忠心地服务。这就是我能建立起高效管理队伍的成功所在。

但我不希望因此产生错误的判断,认为合作就是做好人。不!合作不是做好人的问题,而是好处和利益的问题。没有任何结盟是永远持久的,合作只是一种获利战术。当环境发生变化的时候,战术将随之改变,否则,你就输了。现实很严厉,你必须更严厉,但是,显然也要当个好人。

约翰,生命的本质就是斗争和竞争,它们激动人心。但是,当它们发展为冲突时,就往往具有毁灭性和破坏性,而适时的合作则可化解它们。

爱你的父亲

May 16,1901

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