一个优秀的销售，需要具备哪些素质？企图心，竞争意识，狼性，这些可以让销售保持战斗力。但销售不是战士，不是一味向前冲就能获得成功，而是需要和客户打交道，实现商品购买的推销员。
我所接触过的销售人员不少，不论是面销、电销的一线销售，还是带领事业部的销售总，他们都大多具备优秀销售员所应有的素质。例如企图心，竞争意识，狼性，不论这些是团队培训下的产物，还是他们对自身的要求，这都很好。
唯独有一点，是销售人员普遍缺乏的，那就是对客户的同理心。销售群体中，至多只有5%的人员具备这一素质。
同理心有多重要？如果你能具备同理心，你就能听到客户内心的声音。这对你的成交来说，能够起到关键作用。因为在与客户的交流过程中，你能更容易的接受客户传递出的“弦外之音”。并适时的提出问题，增进对客户购买需求的了解。
越准确了解客户需求，越快速结单成交。
我们可以通过一个例子，对比看到同理心在销售中发挥的作用。
李大伯的女儿，高考考上了清华。为了庆贺女儿出色地发挥，也为了给女儿开学入清华做准备，李大伯揣上了二万块钱，独自去了电脑城，想要给女儿买一台高配的笔记本，作为送给女儿的惊喜。
李大伯本身并不懂电脑，看着电脑城那么多的商铺，两眼泛花，感觉有点晕。于是就近先去了楞楞的铺位。
楞楞一看客户进来，立马热情地迎了上去：“你好，大爷，想看些什么呐？”
李大伯擦了擦满头的汗，说：“我女儿考上清华了。我要给她配台笔记本。要好点的，你知道进了清华，那学业压力更大”。
楞楞感觉到这回是一笔大生意，赶紧给李大伯介绍：“您看，这个型号，I7的。配置的显卡也好，运行特别的顺畅”。
李大伯迟疑道：“我也看不懂，这台真的好？”
楞楞回答：“当然啦。我们这里来过好多魔兽的高端玩家，指明要订这台的。你知道魔兽吗？最大型的网络游戏了，对硬件的要求很高。用这台就没问题。”
李大伯一言不发，摆摆手就走了。楞楞在一旁二丈摸不着头脑，不是介绍的好好的吗？怎么就走了，真是个怪老头。
李大伯又来到了拐角处王力开的电脑铺。王力也同样热情地招呼李大伯：“大爷，您今天是想看些什么呀？”
李大伯说：“我女儿考上清华了，我要给她配台笔记本。”
“噢，您女儿考上清华了？可真厉害啊！这可是名牌大学，要想考进去挺难的。您女儿一定很优秀”王力眉开眼笑的回应道。
李大伯这时被哄得心花怒放：“那可不。这孩子从小懂事，读书的事没让我们操过心这次考上大学了，我寻思着给她买台好点的笔记本，方便孩子在清华里学习呗”。
王力点头认同道：“那是那是。考进了清华，可得把握住这么好的读书机会。您看您想配台大概在什么价位的电脑呢？”
李大伯回答：“说实话，我也不太懂这个。但是为了孩子读书，电脑肯定要质量好点的。”
王力介绍道：“大爷，您看这台呢？屏幕大，孩子看的时间长，眼睛也不累。而且这键盘的位置就是按照人体力学设计的，您女儿将来用电脑打作业，这手不累。”
于是，在王力的推荐下，李大伯买到了称心的笔记本电脑，而王力也做成了这笔生意。而其实，王力和楞楞推荐给大爷的是同一款笔记本电脑。
楞楞输在哪里呢？
失误点一：重点放在了电脑介绍上。
如果孩子考入了名牌大学，父母们最想听到的就是他人对孩子的夸奖和赞美。就如李大伯，每去一处商铺，第一句话就是：“我女儿考上了清华”。
但是楞楞没有接收到这个讯息，仍然按照简单的销售思维向李大伯介绍电脑。李大伯的情感需求，在楞楞这里没有得到满足。
而王力在这一点上就比楞楞做得好，他回应了李大伯女儿考入清华的事件，给予了李大伯情感回馈，即说了李大伯爱听的话。
这样，王力就建立起了良好的客户关系。
失误点二：未铺捉到李大伯的购物需求
在向李大伯推介电脑时，楞楞用了网络游戏玩家也在购买的营销说辞，试图打动李大伯。而李大伯的电脑购买目的是为了让女儿更好的学习。显然，游戏和学习在家长看来是两件互为冲突的事。
王力的营销说辞则贴合了李大伯的这一购物需求，同时强调了所推介的电脑可以让李大伯的女儿，在学习使用上更为舒适。这自然能够更多的打动李大伯，实现成交。
同理心，不是简单的倾听，而是要求销售站在客户的角度，在倾听中了解客户的情感需求以及购物所指向的目的。当你的营销说辞在这两点上满足了客户期待，就可以使客户认同你的推荐，从而让你的整个销售过程更加顺利。